Como dijo Steve Jobs, la gente no siempre sabe lo que quiere. O, al menos, no exactamente. Él era tan bueno en detectar lo que la gente quería que, de hecho, era capaz de saberlo antes, precisamente, creándolo.

Hay una pregunta eterna en marketing  sobre deseos y necesidades: ¿crea el marketing deseos en los clientes, o solo les ayuda a darse cuenta de que había una necesidad que debían satisfacer aunque no lo supieran?

Por supuesto, es una pregunta sin sentido, si bien realmente útil e interesante. La cuestión es que los deseos son una expresión superficial de necesidades mucho más profundas. Y las necesidades humanas han estado aquí con nosotros unos 200.000 años; es decir, desde que existimos. Todos las compartimos y anhelamos verlas satisfechas.

Por ejemplo, uno no “necesita” un smartphone: uno “quiere” un smartphone. Ese deseo tangible es la cristalización de una serie de necesidades, que el smartphone satisface: pertenecer a un grupo, autoexpresión, descubrimiento y conveniencia (en última instancia, poder comunicarse es útil), por nombrar solo algunas.

¿Y cuáles son estas necesidades que todos los seres humanos tenemos en común? Veámoslas:

  • Poder: el uso de los objetos para confirmar la autoridad y probar el valor personal.
  • Responsabilidad: realización del deseo de cuidar a los demás y de los sentimientos paternales.
  • Descubrimiento: mezclarnos con extraños para comerciar y aprender.
  • Autoexpresión: el papel de los objetos en un mundo con identidades cambiantes. La habilidad para proyectar nuestra personalidad y nuestro ego en los objetos que usamos cada día.
  • Seguridad: vencer la ilusión de la escasez y crear la moda: encontrar la paz mental en un sentimiento especial sobre el hecho de estar vivos.
  • Atención: la ansiedad por ver reconocidos nuestros deseos personales, pero sin que nadie nos juzgue.
  • Pertenencia: utilizar los objetos para forjar vínculos y comunidades y rebelarnos contra las formas de pensar uniformes o anticuadas.
  • Celebración: es por esto que las compras ayudan a la Navidad a significar algo más.
  • Conveniencia: la integración del hecho de comprar con el resto de la vida diaria. Compraré esto porque me es útil – me ayudará a ahorrar tiempo, por ejemplo.

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